Formación comercial: 7 factores para tenerla en cuenta.

Veamos cómo la Formación Comercial, aprender a vender, supone una estrategia esencial en la política de cualquier empresa, a la hora de conseguir una ventaja competitiva incluso en tiempos de crisis económica.

La capacidad de vender es fundamental para lograr el éxito de un negocio. Las personas que potencian las ventas son los vendedores. Su trabajo es esencial, ya que aporta el dinero que paga los sueldos de todos, desde los administrativos hasta el personal de la limpieza. Sin ventas no hay dinero y no hay negocio.

Debido a la crisis económica, la formación comercial es una de las primeras cosas que las empresas están quitando de sus presupuestos anuales para reducir los costes. Evidentemente las empresas ahorran el dinero a corto plazo. Sin embargo, esta política tal vez provoque una reducción de ventas y beneficios. Por eso debemos calcular muy bien el coste de oportunidad a la hora de reducir nuestro presupuesto en formación.

Aquí tiene 7 beneficios por los que debe considerar invertir en formación comercial:

1. Mejorar ventas y productividad: La formación comercial maximiza el potencial y la productividad de los vendedores. Si pudiese aumentar la productividad de un vendedor que vende 5,000€ por mes en un 10%, la formación comercial le ofrecería un rápido retorno de la inversión.

2. Una ventaja competitiva en el mercado: Las empresas que invierten en sus empleados también están reforzando su competitividad en el mercado. Una ventaja competitiva en tiempos de crisis puede marcar la diferencia entre prosperar, sobrevivir y dejar de existir. Las nuevas ideas, procesos y estrategias aprendidas en la formación comercial dan a la empresa una ventaja frente la competencia. Una pequeña ventaja puede significar la diferencia crucial entre vender o no.

3. Aumentar la satisfacción de los vendedores: Todos queremos sentirnos bien en nuestros trabajos. Una buena formación comercial desarrolla las habilidades de los vendedores y les anima a adaptar su propia personalidad, habilidades sociales y encantos al proceso de venta, para crear buenas relaciones con clientes y ofrecerles experiencias que se puedan recordar. Cuando podemos ser nosotros mismos en nuestro trabajo, lo dejamos de ver como un trabajo y disfrutamos más. Ya lo dijo Confucio: "Si te gusta lo que haces, no trabajarás nunca más en tu vida".

4. Vendedores con confianza: La confianza es un elemento fundamental para las ventas y la confianza es simplemente el resultado de tener las habilidades necesarias para poder dominar nuestro trabajo. Un vendedor con confianza se siente bien con lo que hace, habla con una autoridad que no tiene rival e inspira confianza en sus clientes. Una persona con confianza, transmite confianza a todos los que le rodean. Esta confianza es crucial a la hora de lograr una venta y conseguir que un cliente repita.

5. Ideas e inspiración: Basta solamente sacar e implementar una buena idea de la formación comercial para cambiar la forma en que hacemos las cosas para crear resultados mejores. Trabajar en ventas es emocionante, es un reto diario, un trabajo interesante que nos permite ponernos en contacto con personas diferentes e interesantes cada día.

6. Empleados motivados: Siempre nos sentimos más motivados cuando vemos una diferencia positiva que se debe a nuestras acciones/conductas en el proceso de venta. La combinación de motivación y confianza pueden ser muy positivos para cualquier situación comercial.

7. Clientes más contentos: Dijo Sam Walton que solo tenemos un jefe y este es el cliente, que es el único que puede despedir hasta al director simplemente comprando en la competencia. Mediante una sólida formación comercial , los vendedores aprenderán las conductas y acciones que conducen al éxito en las ventas y sabrán cómo aplicarlas a situaciones diarias con los clientes.

Los empleados capacitados, motivados y con confianza en sí mismos no sólo consiguen clientes satisfechos, sino clientes encantados que vuelven a comprar y recomiendan el negocio a amigos, y no hay nada mejor para cualquier negocio que lograr la publicidad del boca a boca. Nadie duda en comprar un producto o servicio que nos recomiende un familiar o un amigo, ¡aunque sea más caro!

Como consultor de formación, lógicamente me interesa dar a conocer los beneficios que ofrece la formación comercial. Sin embargo, lo más importante para un negocio es el cliente y poder ver las cosas en perspectiva ofreciendo productos que mejoren su vida. La formación comercial simplemente nos aporta una manera de ofrecer al cliente un servicio superior y un valor añadido a través de los profesionales de venta.

Stephen Bell es consultor de Selling Soluciones.