Un líder siempre escucha

La habilidad de escuchar es una de las principales para ejercer un liderazgo exitoso. Te imaginas un líder que no escucha? cómo podría establecer el rumbo del equipo sin escuchar lo que el equipo opina, sin saber si existe el necesario compromiso con la misión que le toca a cada uno  para alcanzar el objetivo que el equipo persigue ?.

El Trabajo en equipo es imposible con un liderazgo sordo, con un liderazgo que no está dispuesto a escuchar a su equipo, mostrando una característica egocéntrica, como la frase de "Síganme" en vez de "Vamos".

En Ventas hay una frase:" Mientras tú hablas, estás vendiendo, mientras tu Cliente habla, está comprando". qué importante escuchar no es verdad?

Les dejo este extracto de una Conferencia de Jim Rohn sobre este tema

Esta semana estamos cubriendo algunos fundamentos de cómo posicionarnos como uneducador/asesor en el proceso de ventas, así como desarrollar nuestras habilidades de escuchar.

Por años la profesión de las ventas se ha ganado una mala reputación, particularmente en ciertas industrias y algo de esto se debe a comportamientos poco éticos. Por esa razón mucha gente desea permanecer lejos de los vendedores.

La gente no desea "que les vendan", pero eso no significa que no deseen comprar, en realidad desean comprar y necesitar comprar. Ellos esperan - y merecen – un tipo de relación diferente y cuando logremos establecer ese tipo de relaciones con la gente, entonces seremos mucho más eficaces en la colocación de nuestros productos y servicios así como la construcción de nuestra carrera en ventas.

Hay dos tácticas básicas. Una es presentarse y posicionarse como educador. La otra es presentarse y posicionarse como consultor. Como podrá notar, muchos ven al vendedor como una persona que desea tomar su dinero. En cambio ven a los educadores y a los consultores de manera diferente.

Demos una mirada a las ventajas que se logran de posicionarse de estas maneras.

El Educador: ¿Qué hace un educador? Él o ella enseñan a otros. Se perciben como ayudando a otros a que aprendan a tomar sus propias decisiones. En ves de decir, "le vendo productos para adelgazar a la gente" al describir su trabajo, diga por ejemplo, "trabajo en la industria del bienestar y educo a la gente sobre las opciones que puede tener para mejorar su nutrición y sus vidas".

Hay una gran diferencia. ¿Quién desea que le vendan algo? Nadie. ¿Quién desea aprender algo? ¡Todos! Posiciónese como educador. Diga a la gente que usted está en el negocio de la educación.

El Asesor: ¿Qué hace un asesor? Él o ella asesoran a otros. La opinión que se tiene de un asesor es que es un tercero. La idea aquí es posicionarse como alguien que asesora a la gente que quiere saber y ser orientada sobre sus opciones. Usted trabaja a nombre del cliente. Ésa es clave. Usted trabaja para el cliente como asesor. Usted les ayuda a ver todas sus opciones y así pueden tomar una decisión informada.

¿Quién desea que le vendan algo? Nadie. ¿Quién desea saber todas sus opciones? ¡Todos! Posiciónese como consultor. Diga a la gente que usted está en el negocio de asesoría.

La habilidad para escuchar Ahora demos una ojeada a la habilidad para escuchar. Es un hecho cierto que si usted escucha, y hace buenas preguntas, el cliente le dirá lo que él desea. Y una vez que él le diga que lo que desea, usted podrá vendérselo.

Imagínese que usted vende autos y alguien entra a la tienda y le dice, "estoy buscando un auto convertible azul de dos asientos y que cueste menos de $30.000". ¿Usted lo llevaría a ver sedánes de lujo de cuatro puertas que cuestan $60.000?

Por supuesto no, pero muchos vendedores se enfocan en lo que ellos quisieran que el cliente les compre en ves de atenderlo en lo que el cliente desea comprar - y conseguir la venta así como una relación a largo plazo. Sí, su trabajo más importante como vendedor consiste en primero escuchar.

Aquí le presentamos 14 tips para convertirse en un buen oyente. Estos tips le servirán tanto en las ventas como en la vida:

1. Mantenga un contacto visual con la persona que esté hablando. No mire alrededor. 2. Concéntrese en lo que están diciendo. Permita que su cerebro lo procese, para que usted lo entienda. 3. Evite las respuestas emocionales. No se enoje o se ponga triste con lo que dicen. 4. No se distraiga. No deje que su mente vague o fije su atención en otra parte de la habitación. 5. Hágase preguntas mentales. Vaya pensando e interactuando con la información que usted está oyendo. 6. Utilice su lenguaje corporal para mostrar que está escuchando. No se recueste. ¡Siéntese derecho – justo como su madre le enseñó! 7. Asienta con la cabeza para demostrar que usted entiende. 8. Mantenga su cuerpo abierto - no cruce los brazos. Eso señala que usted está cerrado a lo que están diciendo. 9. Inclínese hacia el que habla. Esto demuestra su interés. 10. Haga preguntas aclaratorias. Usted deseará estar seguro de que lo que está oyendo es lo que le quieren comunicar. 11. No asuma nada sobre lo que le dicen y tómelo tal cual venga 12. Parafrasee sobre lo que usted oyó decir. Dígaselo de nuevo a su interlocutor. 13. Haga un resumen de los puntos principales. Con esto se cerciorará de que usted está en la misma sintonía. 14. Escuche sin interrumpir. Déjelos acabar. Al interrumpir está diciendo, "lo qué yo tengo que decir es más importante de lo que usted tiene que decir."

Estos 14 tips son oro, deja tus comentarios al final, queremos escucharte y no olvides que "En El Éxito de tu Equipo Está Tu Éxito"