Cierre Más Ventas Realizando Un Análisis de Rendimiento

Existen cinco ingredientes para cerrar cualquier venta: Confianza, Necesidad, Valor, Sentido Financiero y Urgencia. Los grandes cerradores de ventas saben que todo ser humano compra por emoción y justifica esta compra con lógica, y comprenden que es importante proveer a su futuro cliente con los argumentos financieros necesarios para que justifique su inversión y asi cerrar mas ventas evitando al mismo tiempo  el remordimiento de compra que puede generar cancelaciones posteriores.

Realiza Un Análisis De Rendimiento De La Inversión Y Cierra Más Ventas.

El análisis de rendimiento de la inversión es una poderosa herramienta de ventas diseñada para  cerrar más ventas. Con el análisis de rendimiento de la inversión calculas los beneficios económicos que tu cliente recibirá al comprar tu solución. Esto lo realizas monetizando los beneficios de tu producto o servicio.

El concepto es simple Si tuvieras dos opciones de inversión de igual riesgo, pero una te reditúa el veinte por ciento y la otra te reditúa el diez por ciento. ¿En cúal invertirías tu dinero?

Como puedes observar el concepto del rendimiento de la inversión es simple y es la base de casi cualquier decisión de compra.

¿Cómo Cerrar Más Ventas Utilizando El Concepto?

Los grandes cerradores de ventas utilizan los números para demostrar al cliente como una inversión de 2000 dólares en una máquina excavadora le ahorrará $500 dólares anuales en mano de obra y aumentará la productividad de sus empleados en un 20% incrementando su ganancia neta. Suponiendo que el trabajo promedio deja una ganancia neta de $1000, con el incremento en la productividad se podrían hacer 12 trabajos en lugar de 10 lo que redituaria en un retorno del 100% de la inversión despues de 12 trabajos.

Los grandes cerradores de las ventas simplemente traducen los principales beneficios de sus productos y servicios en beneficios monetarios que el cliente disfrutará con su producto. Esto minimiza el riesgo y ayuda  a simplificar la toma de decisión del cliente. Para explicar esto tomemos el ejemplo anterior: La reducción en el costo de mano de obra ahorrá al cliente $500 dólares anuales en mano de obra. Pero el verdadero beneficio se encuentra en el aumento de productividad ya que después de solo 10 trabajos la máquina excavadora se pago sola.

Un mayor rendimiento de la inversión de tu producto generará mayor interés por parte del prospecto para comprar o hacer la inversión el día de hoy. Un análisis de retorno de la inversión calculado adecuadamente le mostrará al cliente lo que le está costando por día, mes, y año, el prescindir de la solución al problema comprando tu producto.

¿Cuales Son Las Ventajas De Realizar Un Análisis De Rendimiento De La Inversión?

Mostrarle al cliente lo que le cuesta por mes, semana o día no adoptar la solución a sus problema, reduce dramáticamente el ciclo de venta generando para ti cerrar más ventas en menos tiempo.

Este análisis también ayuda a tu cliente a vender la solución a otros tomadores de decisiones dentro de su compañía. Ya sea una máquina procesadora de alimentos de $300,000 dólares o un tornillo de acero de dos centavos tu prospecto necesitará justificar su decisión de compra y hará uso del análisis de rendimiento de inversión para convencer a su jefe, dueño de la empresa u otros colegas.

Los grandes cerradores de  ventas utilizan este análisis para demostrar el costo real (contra precio) del producto. Los grandes maestros de las ventas no venden el producto y/o servicio, venden lo que hará el producto y/o servicio por el cliente. No venden perforadoras de papel, venden perforaciones y perforaciones que cuestan dos centavos menos al ser realizadas.

Y tu ¿Qué estas haciendo para justificar la inversión de tu producto o servicio?

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Autor: Alois F. Larc

Blog: http://cierremasventas.blogspot.com

Imagen: Francesco Marino / FreeDigitalPhotos.net

Bio: Alois Larc Emprendedor informático, consultor de negocios y estudiante constante de como hacer crecer los negocios desde 1991. Alois Larc escribe el Blog “Cierre Más Ventas” diseñado para ayudar a los vendedores y dueños de negocios a hacer crecer su propio negocio enseñándoles los “Secretos del Éxito en las Ventas” Alois Larc vive actualmente en Cancún con su esposa y tres gatos.