Sin resultados, no hay pago

Uno de los temas más “incómodos” en la consultoría y en general de la prestación de servicios es la cotización y cobranza de los mismos. Quizá por la intangibilidad de lo que se vende, quizá por nuestra cultura empresarial, quizá por un bajo  nivel de profesionalismo mostrado en el gremio, en fin, resulta complicado el aplicar una tarifa y generar un cobro por  nuestro servicio. También agregamos que depende del “sapo la pedrada”, del mercado (oferta y demanda), nivel de relación personal con el cliente, de la etapa de madurez de la empresa, etc.  todos ellos factores a considerar en nuestro esquema de cobranza.

Existen muchas razones por las cuales un empresario no contrata consultores, una de ellas tiene que ver  con la percepción del costo-beneficio de la intervención. En esta ocasión, nos enfocaremos en este aspecto para tener mejores posibilidades de un “Si” para la contratación y generar confianza respecto a la inversión que realizará el cliente y los beneficios que obtendrá.

Como antecedente, hemos visto que los servicios de consultoría parten de diversas razones para ser contratados y no todas son necesariamente enfocadas a resultados económicos. Por lo tanto uno debe, según los servicios que ofrece, dimensionar la ubicación del valor agregado de estos en las necesidades de la organización, las cuales pueden ser de tipo formativo, de entorno, rendimiento o empresa. En cada uno de ellas podemos ubicar resultados del proceso consultivo, sin necesariamente ligarlo hasta las últimas consecuencias financieras y contables, salvo en los casos que si sean del tipo de necesidad de rendimiento o empresa.

 Por ejemplo, si la necesidad de la organización es formativa, el resultado a medir no puede “despegarse” demasiado de esta raíz, porque correríamos un gran riesgo de incumplimiento al haber diversos factores en el resultado esperado de la capacitación. Es decir, si somos contratados para  formar vendedores y en consecuencia vender más, no podríamos garantizar que esto último sucederá porqué puede haber otras  variables que no controlamos como esquemas de compensación, entorno económico, nivel de madurez del producto, etc., que afectarían el resultado deseado de incrementar las ventas. En cambio, si el alcance de la intervención es ampliado y se enfoca en necesidades de rendimiento o empresa, nuestro plan de trabajo será más integral y entonces sí “tocaríamos” algunas otras variables que condicionan el resultado, además de la parte formativa.  Una necesidad de rendimiento puede ser el mejorar la eficiencia del proceso de venta y una necesidad de empresa, el incrementar las ventas en un segmento meta, a manera de ejemplo.

Concretamente,  ¿Cómo enfocar la consultoría a resultados? …siguiendo un proceso o esquema consultivo claro y sencillo, siendo lo más relevante el diagnóstico para ver dónde se está ubicado inicialmente. Para  después,  mediante la planeación de medidas podamos demostrar, durante el proceso y al momento de concluir, el antes y después y resaltar los logros.  Esto es lo que al menos debemos hacer para ubicar los resultados como el lenguaje común entre el cliente y consultor.

 No necesariamente la tarifación de servicios de consultoría tiene que ser bajo un esquema de cobro de “todo o nada”, podría combinarse una parte fija y otra variable, sujeta a resultados demostrados durante la intervención.

 Podría escucharse sentencioso de parte de un empresario el que nos diga “sin resultados, no hay pago”, sin embargo el hablar de garantías, donde se cobre de manera contingente dependiendo de los objetivos logrados, es algo muy riesgoso pero sin duda demuestra que se es un profesional.

Artículo elaborado por alumnos de la Maestría de Consultoría Interna y Externa, Instituto Sistema Empresa Inteligente.

ROSANGELA MONGE NUÑEZ

GERARDO ESQUER GALAVIZ

DIANA ZULLET GASTELUM ROJERO

CLAUDIA JOSE MUNGUIA ALVAREZ

IZETH VALENZUELA MENDOZA